По дисциплине «Банковское обслуживание корпоративных клиентов»:

29. Корпоративный клиент испытывает потребность в кре­дитных ресурсах для поддержания равномерности и своевременного осущест­вления ежедневных текущих платежей. Особенностью хозяйственной деятель­ности предприятия является наличие большого числа поставщиков разного рода кондитерского сырья, с одной стороны, и наличие большого числа оптовых покупателей готовой кондитерской продукции, с другой стороны. Основной объем оборота по расчетному счету составляют поступления от покупателей и оплаты поставщикам, количество тех и других платежей ежедневно доходит до нескольких сотен.

Исходя из существующих в современной российской практике видов банковских кредитов (предоставление единовременного кредита, открытие кредитной линии, предоставление кредита в виде овердрафта), выберите наиболее под­ходящий способ кредитования клиента и обоснуйте выбор.

1. Анализ работы банков с корпоративными клиентами показал, что среди критериев выбора корпоративными клиентами обслуживающего банка выделяются:

• международные связи банка с финансовыми и кредитными институтами;

• развитая сеть корреспондентских отношений банка;

• наличие кредитных линий зарубежных банков и экспортных агентств;

• гибкая система управления корреспондентскими счетами;

• действенная система управления кредитными рисками с наличием индивидуальных программ реструктуризации долговых обязательств заемщика;

• развитая представительская инфраструктура;

• солидная клиентская база;

• высокая квалификация банковского персонала в области проведения документарных операций;

• высокая квалификация банковского персонала в области проведения международных расчетов и др.

Расставьте данные критерии по их значимости для корпоративной клиентуры при выборе корпоративными клиентами обслуживающего банка. Поясните содержание каждого из указанных критериев. Обоснуйте ваше решение.

31. Активное внедрение в практическую деятельность банков экспресс-анализа корпоративной клиентуры позволяет учитывать не только общие параметры в деятельности клиентов, но и конкретные особенности их деятельности в режиме «он-лайн», в частности рассчитывать аналитические финансовые показатели.

Качественно проведенный анализ усиливает позиции банка при принятии решений по конкретным вопросам взаимодействия с клиентом: выдача кредита, вложения в ценные бумаги эмитируемые клиентом, выдача гарантий и т.д.

Назовите и охарактеризуйте источники информации необходимые для проведения экспресс-анализа корпоративного клиента банка.

1. Современные банки предоставляют возможность корпоративным клиентам выбрать форму финансирования, которая оптимально подходит для их бизнеса, в частности:

• финансирование краткосрочных кассовых разрывов в случае отсутствия денег на расчетном счете;

• разовый или долговременный, возобновляемый кредит для проведения краткосрочных коммерческих операций или приобретения основных средств;

• приобретение техники и оборудования в кредит с отнесением всех затрат по кредиту на себестоимость и возможностью ускоренной амортизации приобретаемого имущества и др.

Назовите данные формы финансирования. Дайте определения перечисленным формам финансирования банками корпоративной клиентуры.

33. Аккредитив, как известно, один из современных способов расчетов в международной торговле. Корпоративные клиенты банков достаточно активно используют данный способ оплаты за поставленные товары или услуги.

Раскройте преимущества использования аккредитива для Покупателя и Продавца. В чем состоит интерес банка, выступающего в качестве финансового посредника, открывающего и выставляющего аккредитив в любую страну мира по поручению своего клиента?

Всякий ли банк может оказать данную услугу своему клиенту?

Что необходимо в первую очередь банку для возможности предоставления данной услуги своим клиентам?

34. Корпоративный клиент банка - ЗАО «Детское издательство „Аванта+"» испытывает потребность в кредитных ресурсах для производства печатной продукции — дополнительных тиражей томов «Камни мира» и «Автомобили мира» серии «Самые красивые и знаменитые». Кредитные ресурсы будут направлены на оплату печати и пере­плета книги компанией «Фортуна Принт Экспорт» (Словения), закупку бумаги у государственного предприятия Санкт-Петербургская фабрика Гознака, оплату за хранение партии книг на таможенном складе временного хранения и выплату авторских гонораров.

Исходя из существующих в современной российской практике видов банковских кредитов (предоставление единовременного кредита, открытие кредитной линии, предоставление кредита в виде овердрафта, финансовый лизинг), выберите наиболее под­ходящий способ кредитования клиента и обоснуйте ваше решение.

35. В ходе личной встречи и ведения переговоров менеджеру банка стало ясно, что финансовый директор и главный бухгалтер предприятия – потенциального партнера банка – с трудом представляют возможности банка в решении их финансовых проблем, не готовы к принятию конкретных решений по установлению партнерского контакта с банком и развитию дальнейшего сотрудничества с ним.

Попытки менеджера оперативно объяснить преимущества банка и его продуктов успехом не увенчались – сказывалась нехватка времени, усталость партнеров по переговорам. Пришлось предложить завершить переговоры и предлагать проведение повторной встречи.

Вопросы по разбору данной ситуации:

1. В чем ошибки менеджера по данной встрече?

2. Какие были необходимы действия по успешному установлению контакта с потенциальными клиентами банка?

3. Каковы должны быть последующие действия менеджера?

1. Для успешного развития бизнеса корпоративных клиентов актуальным является:

• предоставление обслуживающим банком синдицированных кредитов (под экспортные контракты компаний);

• проведение обслуживающим банком расчетных и документарных операций по низким тарифам (для отечественных импортеров) с использованием корреспондентских сетей крупных иностранных банков.

Обоснуйте возникающие преимущества для корпоративных клиентов при организации и проведении обслуживающим банком:

• синдицированного займа;

• документарных операций;

• расчетных операций.

При каком характере своей деятельности корпоративный клиент отдаст преимущество той или иной банковской услуге (продукту).

37. Менеджеру по работе с клиентами поставлена задача – установить контакт по телефону с потенциальным клиентом банка – предприятием, которое в последние два года добилось хороших экономических результатов в своей деятельности и является привлекательным клиентом для любого банка. Успешным результатом вашей работы может быть согласие руководителя данного предприятия на встречу непосредственно в операционном зале банка.

Какие действия должен предпринять менеджер для решения поставленной задачи?

38. ОАО «Типография „Новости"» испытывает потребность в кредитных ресурсах для выгодного приобретения японской печатной машины KOMORI, находящейся на выставке в Москве.

Исходя из существующих в современной российской практике видов банковских кредитов (предоставление единовременного кредита, открытие кредитной линии, предоставление кредита в виде овердрафта, финансовый лизинг) выберите наиболее под­ходящий способ кредитования клиента и обоснуйте выбор.