Письма, которые дали чудодейственные результаты

… Благоприятное воздействие письма на получателя объясняется тем, что его автор, обращаясь к адресату, просит его о небольшом одолжении,— одолжении, которое вызывает у адресата чувство своей значительности.

Уважаемый мистер Бланк!

Не поможете ли Вы мне выйти из небольшого затруднения? (Представим себе ясно происходящее. Вообразите себе торговца лесом в Аризоне, получившего от руководящего сотрудника компании «Джонс—Мэнвилл» письмо, в первой же строке которого этот высокооплачиваемый администратор, находящийся в Нью - Йорке, просит помочь ему выйти из затруднения. Мысленно слышу, как торговец из Аризоны говорит самому себе что-нибудь вроде: «Ну, если этот малый в Нью-Йорке попал в беду, то он определенно обратился по правильному адресу. Я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что у него там случилось!») В прошлом году мне удалось убедить нашу компанию в том, что для оказания помощи нашим торговцам в увеличении продажи кровельных материалов важнее всего наладить постоянную прямую почтовую переписку с ними, полностью оплачиваемую нашей фирмой. (Аризонский торговец, вероятно, скажет: «Конечно, они должны платить за это. Они забирают большую часть дохода; они наживают миллионы, в то время как я с трудом наскребаю средства, чтобы заплатить за аренду... Итак, в чем же состоит затруднение этого человека?») Не так давно я послал по почте анкету 1600 торговцам, участвовавшим в этом мероприятии, и, конечно, был очень доволен, получив сотни ответов, свидетельствующих о том, что они оценили такую форму сотрудничества и нашли ее весьма полезной. На этом основании мы только что разработали новый план прямой переписки, который, уверен, понравится Вам еще больше. Однако сегодня утром наш председатель правления, обсуждая со мной мой отчет по прошлогоднему плану, спросил меня — как обычно делают председатели,— что же дало нам его применение в деловом отношении. Естественно, что я должен обратиться к Вам с просьбой помочь мне ответить на этот вопрос. (Неплохая фраза: «Я должен обратиться к Вам с просьбой помочь мне ответить на этот вопрос». Важная шишка из Нью - Йорка говорит правду, он искренне и честно воздает аризонскому агенту своей фирмы должное. Обратите внимание, Кен Дайк не теряет времени на разговор о том, сколь значительной является его компания. Вместо того он сразу же показывает адресату, в какой большой степени вынужден полагаться на него. Кен Дайк признает, что не может даже отчитаться перед председателем правления компании «Джонс—Мэнвилл» без помощи этого агента. Естественно, что торговцу из Аризоньт, которому ничто человеческое не чуждо, нравился подобный разговор.) Мне хотелось бы, чтобы Вы: 1) написали на прилагаемой почтовой открытке, сколько, по Вашему мнению, заказов на настил и перекрытие крыш помог Вам получить прошлогодний план прямой почтовой переписки, и 2) сообщили мне — по возможности точнее — их общую примерную стоимость в долларах и центах‚ (основанную на общей стоимости выполненных работ). Я буду очень признателен и благодарен Вам за Вашу любезность в предоставлении мне указанных сведений.

Искренне Ваш Кен Р. Дайк, заведующий отделом сбыта

(Обратите внимание, как в последнем абзаце он почти шепотом произносит «я» и кричит во весь голос «Вы». Обратите внимание на то, как он щедр на восхваления: «буду очень признателен», «благодарен Вам», «за Вашу любезность».)

Простое письмо, не правда ли? Однако оно сотворило «чудеса», поскольку адресата просили оказать отправителю небольшое одолжение, исполнение которого позволило ему обрести сознание собственной значительности. Такой психологический подход будет иметь успех независимо от того, продаете ли вы асбестовую кровлю или совершаете путешествие по Европе в автомобиле Форда. - Когда в следующий раз вы окажетесь в незнакомом городе, остановите кого-нибудь, кто стоит ниже вас в экономическом и социальном отношениях, и спросите: «Не можете ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения? Не скажете ли вы, как мне лопасть в такое-то место?» Бенджамин Франклин пользовался этим приемом, чтобы превращать злобных врагов в друзей на всю жизнь. Будучи еще молодым человеком, он вложил все свои сбережения в небольшое типографское предприятие. Он сумел добиться своего избрания на должность секретаря Генерального собрания в Филадельфии. Новое место обеспечило ему возможность выполнять заказы по печатанию официальных материалов. Эта работа давала хороший доход, и Бен очень хотел сохранить ее за собой. Однако впереди маячила опасность. Один из самых богатых и талантливых людей в собрании очень сильно невзлюбил Франклина. Он не только питал неприязнь к Франклину, но и публично поносил его. Это было опасно, очень опасно. Поэтому Франклин решил приобрести расположение этого человека. Но каким образом? — вот вопрос. Оказать своему врагу услугу? Нет, это пробудило бы его подозрительность, а возможно, вызвало бы и его презрение. Франклин был слишком умен и слишком ловок, чтобы попасться в подобную ловушку. Поэтому он поступил как раз наоборот. Он попросил своего врага оказать ему услугу. Франклин не просил дать ему взаймы десять долларов. Нет! Нет! Франклин попросил о таком одолжении, которое понравилось его противнику,— об одолжении, затрагивавшем его тщеславие, придававшем ему ощущение значительности и подразумевавшем восхищение Франклина его эрудицией и достижениями.

Обратите внимание, что используемый в нем психологический прием, а в некоторых местах даже и фразеология почти идентичны тем, которые содержались в письме, цитировавшемся выше.

Просматривая его, постарайтесь читать и между строк, попытайтесь проанализировать чувства человека, получившего это письмо. Угадайте, почему оно дало результаты, в пять раз превышавшие чудо.

Хочу предупредить еще об одном. По опыту знаю, что некоторые люди, прочтя настоящее письмо, попытаются применить этот психологический метод механически. Они попытаются возбудить у своего адресата ощущение собственной значительности не путем неподдельного искреннего признания его достоинств, а с помощью лести и лицемерия. Такой прием не сработает. Помните, что все мы жаждем признания и понимания и сделаем почти все возможное для того, чтобы получить их. Но никто не хочет неискренности. Никто не хочет лести. Позвольте мне повторить: принципы, изложенные в данной книге, окажутся эффективными только тогда, когда они будут исходить от сердца. Я не собираюсь учить фокусам. Я веду речь о новом образе жизни.

Дейл Карнеги

Как завоевать друзей и оказывать

влияние на людей