Захватите внимание

Вы должны обращаться к потенциальному инвестору как к вашему клиенту, потребности которого вы должны удовлетворить. Ваша задача продать ему качественный товар, а не ходить с протянутой рукой и просить помощи. Вы призываете инвестора к сотрудничеству, убеждаете его в том, чтобы он разделил с вами риск и поверил в будущие доходы.

• Способен ли ваш бизнес-план захватить внимание инвестора и удержать его?

• Насколько Вы можете предвидеть вопросы инвестора, и содержит ли бизнес-план исчерпывающие ответы на эти вопросы?

• Как сделать так, чтобы инвестор не мог ответить вам «Нет».

Учитывая вышесказанное, вы должны очень хорошо понимать потребности потенциального инвестора в информации и обеспечить ее наличие в бизнес-плане.

Инвесторы будут аналогичным образом пытаться внимательно разобраться в вашем бизнесе, чтобы лучше понять сильные и слабые стороны, ваше текущее положение на рынке и потенциал развития, а также то, как вас оценивают клиенты и общественность. Поняв требования инвестора, вы сможете определить: какова должна быть концепция представления вашего бизнес-плана, каков должен быть язык представления (более технический или финансово-экономический), а также какова глубина и степень детализации представляемой информации. Вы должны помнить, что информации должно быть достаточно для понимания вашего бизнеса, но лишняя (не нужная) информация может только ухудшить восприятие документа. Например, если вы ориентируетесь на инвесторов, которые работают в вашей отрасли, то такого инвестора будут интересовать наиболее важные факторы, обеспечивающие успех компании на рынке. Если же вы ориентируетесь на финансового инвестора, который имеет отдаленное представление о той области деятельности, в которой функционирует ваша компания, то такому инвестору, вероятно, потребуется информация более детально разъясняющая операции вашей компании.

Для лучшего понимания требований инвесторов, вы должны ответить на следующие вопросы:

• Что должен инвестор знать, чтобы принять решение?

• Насколько хорошо инвестор может представлять себе область деятельности компании?

• Что должен предпринять инвестор после прочтения представленного вами бизнес-плана.

Учитывая, что инвесторы обычно ограничены во времени, ваше предложение должно содержать требуемую информацию в необходимом объеме.

Следующие вопросы могут помочь вам сконцентрироваться при написании бизнес-плана не на ваших целях и задачах, а на потребностях инвестора:

• Что желает инвестор?

• Что наиболее важно для инвестора?

• Что ваше бизнес-план должен представлять для инвестора?

• Какую информацию ожидает увидеть инвестор в каждом разделе бизнес-плана?

• Какой эффект может оказать эта информация на решение инвестора?

• Как наилучшим образом представить фактическую информацию, чтобы она убедила инвестора в правдоподобности ваших предположений?

• Как инвестор будет воспринимать бизнес-план?

• Какие возражения могут возникнуть у инвестора после прочтения бизнес-плана?

• Каким образом можно нейтрализовать эти возражения?

• Каким образом следует представить возможности компании, чтобы убедить инвестора в том, что мы в состоянии достигнуть, указанных в плане показателей?

Первое, что увидит инвестор при знакомстве с вашим документом - это резюме, поэтому оно является наиболее важной его частью. Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы бизнес-плана и должно быть построено таким образом, чтобы эксперт мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

• Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?

• Существует ли потенциал роста и потребности на рынке?

• Какую долю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?

• Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта.

На 1-2 страницах Вы должны изложить суть проекта, а также кратко и убедительно показать, что: ваша компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциал развития, ваша стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль.

Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

1. Краткое описание вашей компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня;

2. Краткое описание предлагаемого проекта, стратегии развития, возможности роста, риски и прогноз финансовых результатов;

3. Краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, время, предлагаемую структуру капитала и то, как капитал будет использован.

Хорошим критерием для оценки качества бизнес-плана может служить следующая проверка: человек, не знакомый с вашим проектом должен, открыв его описание в течение 1 минуты понять суть предложения, узнать что от него требуется и как вы оцениваете перспективы. Если это невозможно, ваши шансы на успех значительно снижаются.

Пример хорошего резюме приведен во врезке. Он взят из реального проекта, изменены только упомянутые в нем названия и имена.