73) Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей
Покупательское поведение - процесс формирования спроса потребителей, осуществляющих самостоятельный выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, то есть собственных денежных доходов.
Три модели покупательского поведения: экономическую, социологическую и психологическую.
Экономическая модель основана на предположении о том, что покупатель рационален и последователен в совершаемых действиях. При принятии решения о покупке потребитель руководствуется прагматическими соображениями в соответствии с личными представлениями о максимальной полезности и выгодности товаров. Наиболее существенными факторами экономической модели являются уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д.
Социологическая модель базируется на предположении, что основную роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека или к которой он хотел бы принадлежать. К факторам данной модели относятся культура, социальные классы, референтные группы, семья, роли и статусы.
Психологическая модель учитывает приоритетное влияние на покупательское поведение следующих факторов: типа личности; самомнения (самооценки и самопредставления); восприятия внешнего мира; жизненного опыта; установок и убеждений. То, как человек относится к себе и окружающему миру, говорит о том, каким образом будет складываться его покупательское поведение. Факторы такого рода влияют на выбор потребителя и могут затрагивать все этапы принятия решения о покупке, начиная с осознания потребности и заканчивая реакцией на покупку.
Покупательское поведение потребителя
Потребители — это люди, которые покупают товары и услуги для личного использования. Иногда классифицировать продукт с точки зрения того, предназначен ли он для индивидуального потребителя или для организации, трудно. Например, автомобили продаются потребителям для личного пользования, а организациям — для выполнения их сотрудниками своих функциональных обязанностей. Понять оба типа покупателей можно, получив ответы на следующие вопросы.
• Кто играет важную роль в принятии решения о покупке?
• Как они покупают?
• Каковы их критерии по выбору продукции?
• Где они покупают?
• Когда они покупают?
Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в Росси около 1/5 всего взрослого населения. До полвины «индивидуалов» - это пожилые женщины, треть – молодые люди, преимущественно мужчины, до 30 лет. Также индивидуально, как правило, приобретается одежда, обувь, личные вещи (за исключением подарков). Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой. Доходы большинства индивидуальных потребителей в России невелики. Так что, несмотря на большое количество клиентов, объем рынка товаров для «индивидуалов» в России довольно узок.
Покупательское поведение организации
Покупательское поведение организации обычно разбивают на три составляющие:
1) структуру — фактор «кто»: кто участвует в процессе принятия решения и каковы их конкретные роли;
2) процесс — фактор «как»: тип сбора информации, ее оценки, анализа и принятия решения, которое имеет место по мере того, как закупающая организация двигается к принятию решения;
3) содержание — фактор «что»: критерии выбора, используемые на различных этапах процесса различными участниками группы, принимающей решение.
Существенным моментом в понимании организационных покупок является то, что покупатель или сотрудник, отвечающий за закупки, часто не единственное лицо, влияющее на принимаемое решение или обладающее всей полнотой власти по этому решению. Нередко решение находится в руках структуры, отвечающей за принятие решения (DMU, decision-making unit - delovgoru.ru), или центра по закупкам, как его иногда еще называют. Не обязательно эта структура является постоянной. Сотрудники, входящие в DMU, по мере того как процесс принятия решений переходит от одного этапа к другому, могут меняться. Например, директор-распорядитель может участвовать в принятии решения в целом, например, о том, что необходимо купить новое оборудование, однако не участвовать в принятии решения о том, у какого производителя оно будет закупаться.
Организационная покупка характеризуется как социальными (экономическими), так и психологическими (эмоциональными) критериями. Для предприятия или оборудования ключевыми функциональными параметрами, которые принимаются во внимание, могут быть поступления на инвестиции, в то время как для материалов и компонентов ими могут быть экономия на расходах, а также надежность доставок, качество и техническая поддержка. Из-за высоких расходов, связанных с простоем производства, особую заботу многих отделов закупок вызывает разработка системы поставок для организации, которая обычно требует много времени. Психологические факторы также могут быть важны, особенно в том случае, когда предложения разных поставщиков по своей сути похожи. В такой ситуации конечное решение может приниматься на основе личных пристрастий торговых представителей поставщика.
- 1. Понятие и признаки предпринимательской деятельности. Нормативно-правовые акты, регулирующие предпринимательскую деятельность.
- 2. Понятие и классификация субъектов предпринимательской деятельности. Предпринимательская деятельность гражданина.
- 3. Государственная регистрация, реорганизация и прекращение хозяйствующих субъектов.
- 4. Лицензирование предпринимательской деятельности.
- 5. Понятие и виды хозяйственных договоров. Принципы и содержание договора.
- 6. Правовые гарантии, формы и способы защиты прав субъектов предпринимательской деятельности.
- 7. Ответственность субъектов предпринимательской деятельности.
- 8. Налог на прибыль: объект налогообложения, ставки, льготы, порядок исчисления, порядок признания расходов, классификация расходов.
- 9. Ндс: объект налогообложения; ставки; льготы, порядок исчисления, порядок определения налоговых вычетов.
- 10. Налог на доходы физических лиц: объект налогообложения, ставки, льготы, порядок исчисления, налоговые вычеты
- 11) Региональные и местные налоги: налог на имущество организаций, транспортный налог, налог на землю, объекты налогообложения, ставки, льготы, порядок исчисления.
- 12) Специальные налоговые режимы: единый налог на вмененный доход, упрощенная система налогообложения. Основные понятия, объекты, порядок расчета, ставки, особенности исчисления.
- 14. Исследование рынка. Виды исследований. Организация исследований. Методика шкал. Выборки. Анализ рынка и рыночное прогнозирование.
- 15. Товарная и марочная политика. Классификация товаров. Ассортимент. Марка. Стадии разработки товара. Жизненный цикл товара.
- 16. Продвижение товаров. Стимулирование. Реклама. Личные продажи. Стимулирование продаж. Связи с общественностью.
- 17. Бухгалтерский баланс. Четыре типа хозяйственных операций, влияющих на баланс.
- 18. Предмет и метод бухгалтерского учета. Счета и двойная запись.
- 19. Амортизация основных средств.
- 20. Учет поступления основных средств. (ос)
- 21. Учет поступления материальных ценностей.
- 22. Учет приобретения нематериальных активов.
- 23. Учет на расчетном и валютном счетах.
- 24. Учет предоставленных и полученных займов.
- 25. Учет реализации и выбытия основных средств.
- 26. Понятие тэа, цели, задачи, виды экономического анализа.
- 27. Информационная основа тэа, методы тэа.
- 28. Анализ факторных систем, виды факторных систем.
- 29. Методы конструирования факторных моделей. Основы моделирования
- 30. Индексный метод анализа факторных систем.
- 31. Метод цепных подстановок.
- 32. Оценка технического уровня производства.
- 33. Оценка эффективности использования основных производственных фондов.
- 34. Анализ использования трудовых ресурсов предприятия.
- 35. Анализ себестоимости, прибыли и рентабельности продукции, работ, услуг.
- 36. Понятия предпринимательства, субъект малого бизнеса. Государственная поддержка малого бизнеса.
- 37. Оценка экономической эффективности инвестиционных проектов. Основные методы.
- 38. Деловая среда предприятия. Краткая характеристика основных субъектов внутренней и внешней среды предприятия
- 39. Основные организационно-правовые формы предпринимательской деятельности
- 40. Анализ безубыточности. Операционный рычаг: экономическое содержание
- 41. Бизнес-план в предпринимательской деятельности. Структура. Содержание разделов. Общие положения
- 42. Методы определения ставки дисконтирования.
- 43. Кредитование в предпринимательской деятельности. Оценка кредитных рисков
- 43. Сущность, функции и виды денег.
- 45. Основные формы кредита.
- 46. Организация и принципы проведения безналичных расчетов в рф.
- 47.Банковская система России. Риски в банковской практике.
- 48. Функции коммерческих банков. Пассивные операции коммерческого банка.
- 49. Организация финансов коммерческих предприятий.
- 53. Содержание функции организации. Организационная структура и факторы ее определяющие
- 57. Понятие и принципы развития логистики. Понятие логистического сервиса. Цели и этапы развития логистики. Понятие и виды материальных запасов.
- 58. Виды логистических операций. Основные методы, применяемые для решения научных и практических задач в области логистики.
- 59. Виды и операции с материальными потоками. Критерии определения качества логистического обслуживания.
- 60. Организация логистики на предприятии. Закупочная логистика как элемент логистических систем.
- 61. Информационные технологии. Экономическая информация. Виды экономической информации.
- 62. Характеристика современных операционных систем персональных компьютеров и локальных сетей.
- 63. Информационные технологии анализа данных в ms Excel.
- 64) Понятие качества, качества проекта, качества изготовления, качества эксплуатации.
- 65) Этапы управления качеством продукции. Опережение требований потребителей к качеству продукции
- 66)Осуществление деятельности по управлению качеством по спроектированной системе. Постоянное управление системой управления качеством.
- 67) Организация контроля качества продукции. Классификация видов эффекта от повышении качества продукции.
- 68.Структера межгосударственного управления вэд. Основные функции управления: постановка целей, организация деятельности, планирование, контроль
- 69.Постановка стратегических и оперативных целей вэд. Партнерские предприятия. Процесс принятия решения во внешнеэкономической деятельности
- 70.Финансирование вэд. Виды финансовых инструментов на международных финансовых рынках
- Инструменты финансового рынка
- 1. По видам финансовых рынков различают следующие обслуживающие их инструменты:
- 3. По характеру финансовых обязательств финансовые инструменты подразделяются на следующие виды:
- 4. По приоритетной значимости различают следующие виды финансовых инструментов:
- 6. По уровню риска выделяют следующие виды финансовых инструментов:
- 71.Структура управления вэд. Типы структур в области вэд. Региональное управление вэд
- 72) Понятие и виды экономического поведения. Понятие и виды экономической социализации. Постановка стратегических и оперативных целей вэд.
- 73) Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей
- 74.Механизмы психологического воздействия в рекламе. Психотехническая матрица рекламного воздействия. Психологические особенности создания рекламного текста. Методы рекламного воздействия.
- - Побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности на предмет, ради которого он осуществляется;
- 1)Утвердительные высказывания
- 4) Концентрация на нескольких чертах или особенностях
- 5)Дополнительное свидетельство
- 8) Создание контраста
- 75.Управление конфликтными ситуациями в условиях совместной деятельности. Организация переговоров как процесса. Переговорный процесс как решение проблем.
- 1)Разъяснение задач и требований к деятельности каждого сотрудника/группы.
- 2)Использование координационных и интеграционных механизмов: