2.3. Показатели для изучения фирм — потенциальных покупателей интересующего товара

Покупатели продукции производственного назначения:

• промышленные фирмы и их дочерние компании, покупающие сырье, материалы, комплектующие изделия для использования их в своем технологическом процессе;

• торгово-посреднические фирмы - оптовые, импортные и др. положение фирмы-покупателя на рынке;

• доля фирмы в общем потреблении конкретного товара;

• стабильность предъявляемого фирмой спроса;

• основные поставщики потребляемой фирмой продукции;

• методы осуществления фирмой коммерческих операций;

• требования фирмы к технико-экономическим показателям закупаемой продукции, техническому обслуживанию и др.;

• организационная структура и управление в крупнейших фирмах-потребителях, их производственные мощности и перспективы их расширения;

• тип технологического процесса;

• возможности замены закупаемой продукции субститутами.

Покупатели продукции потребительского назначения:

• торгово-посреднические фирмы - оптовые, розничные, дилерские, торгово-посылочные, конечные розничные потребители;

• методы осуществления розничной торговли;

• условия предоставления покупателям различных льгот - потребительского кредита, бесплатного послепродажного обслуживания на длительные сроки;

• скидок с цены и др.;

• номенклатура предлагаемой фирмой продукции, ее новизна, конкурентоспособность, степень обновляемости;

• характеристика продукции, приводимая, в каталогах и проспектах, выпускаемых фирмой;

• характер и содержание рекламных компаний, используемых средств рекламы, применяемых методов стимулирования сбыта;

• факторы предпочтительности, отдаваемой покупателями конкретным фирмам и предлагаемым ими товарам;

• примерные размеры квот каждой фирмы в реализации товаров на рынке;

• распределение территории сбыта;

• эффективность каналов реализации;

• общий объем продаж, прибыльность операций;

• размеры издержек по сбыту, стоимость содержания складов и других обслуживающих помещений;

• возможность привлечения конкретной розничной фирмы в качестве контрагента-посредника путем предложения ей конкурентоспособной продукции или принципиально новых товаров;

• размер комиссионных, получаемых фирмой за посредничество.