logo
Госы

Продвижение продаж

Продвижение продаж – предоставление дополнительного сти­мула продавцам, дистрибьюторам или конечным потребителям, провоцирующего покупку.

Продвижение продаж – составная часть продвижения, включающего также и все перечисленные ранее средства маркетинговых коммуникаций. Продвижение продаж обычно разделяется на две основные категории – ориентированное на конечного потребителя и ориентированное на торговцев.

Ориентированное на потребителя продвижение продаж нацелено на конечного пользователя продукта или услуги и включает ряд инструментов, таких как купоны, образцы, премии, возвраты части цены, соревнования, лотереи и различные материалы в точке покупки.

Торгово-ориентированные методы продвижения продаж нацелены на маркетинговых посредников, таких как опто­вики, дистрибьюторы, розничники, и используются для побужде­ния торговцев или складских фирм покупать продукты компании. К таким методам относятся, например, скидки за продвижение (за рекламу продавцом товара производи­теля, за лучшее место размещения на полке) и товарные скидки (за количество купленных товаров); соревнования и торговые показы.

Для многих компаний продвижение продаж занимает 60–70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании переключают акцент в своей стратегии продвижения с рекламы на продвижение продаж.

Преимущества продвижения продаж

1) Стимулирует посредников и торговцев размещать на полках и продвигать продукт компании.

2) Стимулирует потребителей делать немедленные покупки, т.е. стимулирует краткосрочные продажи. Например, образцы, купо­ны, сокращения цены или предложения премий могут провоци­ровать пробу новой марки или поддержать лояльность к существу­ющей марке. Соревнования и лотереи возбуждают интерес потре­бителя к продукту/услуге и служат гарантией роста внимания к рекламе или продвигающей демонстрации продукта.

3) Обеспечивает продажи потребителям, чувствительным к цене, которые предпочитают использовать купоны или покупать про­дукты со скидкой.

Недостатки продвижения продаж

1) Краткосрочность результата. Рост продаж временен, и крат­косрочные цели часто достигаются за счет долгосрочного мароч­ного актива (долгосрочной позиции марки).

2) Быстрый рост использования компаниями средств продви­жения продаж перегружает восприятие потребителя, бомбардируя его множеством купонов, соревнований, лотерей.

3) Простота копирования метода конкурентами.