logo
Госы

Персональные продажи

Персональные, или личные, продажи – устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи. Личные продажи – форма коммуни­кации «персона–персона», в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу ком­пании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга: в личных продажах присутствует личный кон­такт, т.е. коммуникация персональная. Прямой маркетинг может осуществляться и в неличной коммуникации, например в теле­рекламе прямого ответа (на экране или в объявлении даны коор­динаты для заказа – телефон, адрес). Интернет-магазин, сочетает прямые продажи с элементами личных коммуникаций – потенциальный потребитель ведет индивидуаль­ный поиск продукта по индивидуальному запросу и может полу­чать по подписке только ему адресуемую информацию о новых поступлениях.

Преимущества персональных продаж

1) Наличие непосредственного контакта (чего нет в рекламе) между покупателем и продавцом – либо лицом к лицу, либо через какие-либо телекоммуникации, например в телефонных продажах. Личное взаимодействие обеспечивает коммуника­тивную гибкость. Продавец видит или слышит реакцию потенци­ального покупателя на сообщение и может модифицировать сооб­щение в процессе его передачи в соответствии с реакцией.

2) Личная, индивидуализированная коммуникация позволяет продавцу подогнать и адаптировать сообщение к специфическим нуждам ситуации потребителя.

3) Эффект презентации может быть оценен продавцом немед­ленно в силу наличия немедленной и достоверной обратной связи. В случае неблагоприятной реакции продавец может модифициро­вать сообщение.

4) Непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей.

Недостатки персональных продаж

1) Высокая стоимость контакта. Визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транс­портные и командировочные расходы. Достижение крупных аудиторий посредством персональных продаж может быть очень дорогостоящим.

2) Ограниченность охвата аудитории. Высокая стоимость лич­ных продаж не позволяет охватить большое количество потреби­телей.

3) Различные люди могут не донести сообщение в точности и одинаково. Это осложняет доведение целостного и единого сооб­щения до всех потребителей.